Казус
Green Shield Logistics: 18 дни, едно писмо, среща и запитване за 81 палета
Green Shield Logistics събира и унищожава медицински, фармацевтични и бракувани стоки. AI агент на Sellinger, пишещ от името на основателя, изпрати официални писма на български, построени около нормативната уредба, която засяга всеки купувач. За три седмици ръководителка по съответствие покани основателя на среща, а национална верига обяви запитване за оферта.
Публикувано от Sellinger AI. Числата и настройките са проверени на 19 октомври 2026 г. спрямо регистъра на фактите (на английски). Съобщете за грешка.
Основните числа
Период: 21 септември до 9 октомври 2026 г. Канал: имейл, на български. Изпращач: основателят.
| Число | Какво означава |
|---|---|
| 546 | клиники, лаборатории, фармацевтични компании, вериги и производители, потърсени от 21 септември |
| 8,2% | отговор от поименно посочени ръководители по съответствие, снабдяване и логистика (29 от 353) |
| 2,2% | отговор от общите пощи на клиники и лаборатории (4 от 185) |
| 3 | компании на конкретна следваща стъпка: среща и оферта, втора оферта, обявено запитване за оферта |
| 11 | отговора препратиха писмото на отговорния колега |
Продажба на съответствие на хората, които носят риска
Всяка клиника, фармацевтичен склад и производител на потребителски стоки има бракувана стока или медицински отпадък и проверяващ, който иска документите. Малко от тях мислят за превозвача си, докато нещо не се обърка. Green Shield трябваше да стигне до човека, който носи този риск, на неговия език и в неговия стил.
Green Shield Logistics е лицензиран превозвач за медицински, фармацевтични, ветеринарни и бракувани стоки: събиране, ADR превоз и документирано унищожаване в цяла България. Основателят продава сам. Фирмата нямаше система за изходящи продажби, а купувачите ѝ бяха разделени между хиляди малки клиники с общи пощи и няколкостотин компании с поименно посочени ръководители по качество, ESG и снабдяване.
Sellinger пусна агент, който пише от името на основателя, от пощата на фирмата, със списъци в три вълни, писма според нормативната уредба и строги правила за отговорите: без цени, квалифициране, предложение за 15-минутен разговор и предаване на срещите и офертите на основателя.
- Кои сме: лицензиран превозвач, разрешително, ADR, национално покритие, преди всичко друго.
- Вашият риск: наредбата, проверката или данъчното отписване, което засяга този купувач.
- Трите документа, които купувачът получава след всяко предаване, в номериран списък.
- Един въпрос: кой час следващата седмица е удобен за кратък разговор.
Писмото е от 120 до 180 думи, в класически български деловодни стил, с обръщение по фамилия на кирилица.
Три вълни, три писма, и поименно посоченият човек печели
Всяка вълна получи писмо, построено около своята нормативна уредба.
| Вълна | Кому | Потърсени | Кука |
|---|---|---|---|
| 1 | Групови дентални практики, ветеринарни клиники | 65 | Проверяващият иска договор с превозвач и утвърден работен лист за отпадъците; правим и двете |
| 2 | Медицински и диагностични центрове, лаборатории, хосписи | 120 | Наредбата за медицинските отпадъци, ADR превоз, годишният отчет за отпадъците |
| 3 | Фармацевтични търговци на едро, търговски вериги, производители | 353 | Процедурата за стоки с изтекъл срок и сертификатът за унищожаване, с който партидата се отписва данъчно |
Списъците за вълни 1 и 2 са от публични регистри, сайтове и карти, а за вълна 3 от данни на ниво човек.
Поименно посочените ръководители отговориха почти четири пъти по-често от общите пощи: 8,2% срещу 2,2%. 17 от 18-те положителни отговора дойдоха от тях.
33 човешки отговора, 18 положителни, 3 компании на конкретна стъпка
Всеки отговор беше прочетен и класифициран ръчно. Положителен включва и „препратих ви на отговорния колега“, защото на този пазар писмото пътува вътре във фирмата и две от най-силните възможности дойдоха от хора, на които никой не беше писал.
| Етап | Брой |
|---|---|
| Потърсени | 546 |
| Човешки отговори | 33 (6,0%) |
| Положителни или препращане | 18 (3,3%) |
| Силно положителни | 7 (1,3%) |
| Конкретна следваща стъпка | 3 компании |
Силно положителен означава, че клиентът е поискал цена или оферта, съгласил се е на среща или разговор, или е обявил запитване за оферта.
Конкретните стъпки: среща в офиса на голям производител на потребителски стоки, която стана запитване за 81 палета бракувана стока и оферта на следващия работен ден; оферта до фармацевтична компания, след като отговорната фармацевтка поиска цени; запитване за оферта, обявено от ръководителя на снабдяването на национална верига за хранителни стоки. Още двама потенциални клиенти се съгласиха на разговор.
Медианното време от писмото до отговора на клиента беше 1,6 часа, а 12 от 31 отговора дойдоха до час.
При регулирани купувачи първото писмо печели
Първото напомняне получи повече отговори на изпратено писмо от първото писмо, но повече от тях бяха откази: от 15 отговора 5 бяха препращания и 9 отрицателни.
| Писмо | Отговори | Силно положителни | Други положителни или препращане | Отрицателни | От тях откази от писма |
|---|---|---|---|---|---|
| Първо писмо | 2,2% (12 от 538) | 5 | 4 | 2 | 0 |
| Напомняне 1 | 6,0% (15 от 250) | 2 | 4 | 9 | 0 |
| Напомняне 2 и следващи | 4,5% (4 от 88) за напомняне 2 | 0 | 1 | 3 | 3 |
Класифицирани ръчно, само нишките от кампанията. Медианата между първото писмо и първото напомняне беше 5 дни.
5 от 7-те силно положителни отговора бяха на първото писмо, 60% от всички човешки отговори изискаха напомняне, а след второто напомняне нямаше нито един силно положителен. Напомнянето, което проработи, питаше кой в екипа отговаря за отписването и качеството. След оплаквания от потенциални клиенти Green Shield поиска едно-единствено писмо.
Един разговор отвътре
Разговорите бяха на български. Тук ги преразказваме, без да цитираме, а клиентите са описани само по роля и сектор.
Ден 0: агентът пише от името на основателя до ръководителката по ESG и съответствие на голям производител. Писмото обяснява, че един палет бракувана стока почти никога не е един отпадък, че всеки компонент се класифицира с точния код и изброява трите документа. Завършва с въпрос за удобен час. Ден 1: тя отговаря, че колегите от бизнес звеното проявяват интерес, и предлага три часа за среща. 44 минути по-късно основателят сам потвърждава среща в офиса им. Ден 12: след срещата тя изпраща конкретно запитване за 81 палета и списък с повтарящи се потоци отпадъци. Ден 13: офертата е изпратена. Ден 14: офертата е в процес на разглеждане.
Агентът отвори вратата, основателят задържа темпото: 44 минути до потвърждението и един работен ден до офертата.
Метод
Източник: производствените данни на Sellinger за работното пространство на Green Shield Logistics, само за четене, моментна снимка към 9 октомври 2026 г., 13:40 ч. софийско време, 2,5 седмици изходящи писма. Всяка нишка с входящо съобщение е прочетена и класифицирана ръчно; съществуващите разговори на фирмата с нейни клиенти, автоматичните отговори и черновите не са броени. Срещите и офертите са водени от основателя и не се броят като отговори на агента.
Това са ранни резултати: офертите се разглеждат и не се твърди приход. Пълната версия с всички таблици е в казуса на английски.
Чести въпроси
Кой пишеше писмата?
Колко писма бяха изпратени?
Имаше ли приход от кампанията?
Вижте още: Студен имейл и GDPR, Как да отговориш на потенциален клиент, Казус: Хотел Пирин, Green Shield Logistics (на английски).
